พลิกโฉมตลาด Edtech โควิดผลักโรงเรียนไทยก้าวสู่ดิจิทัล

เป็นที่กล่าวขานกันในแวดวง Edtech ไทยว่าการพัฒนาเทคโนโลยีและการทำ startup ที่เจาะกลุ่มโรงเรียนไม่ใช่เรื่องง่ายเลยด้วยข้อจำกัดมากมาย ทำให้ Edtech หน้าใหม่สำหรับโรงเรียนเกิดน้อยมากในไทย นักลงทุนเองก็ลังเลไม่กล้าลงทุนด้วยความเสี่ยงหลายปัจจัย สังเกตได้ว่าในตลาดปัจจุบันมีผู้เล่นเพียงไม่กี่รายเท่านั้นที่เป็น startup ที่สามารถสร้างธุรกิจ เติบโตทำเงินได้ นอกนั้นจะเป็น solution จากผู้เล่นรายใหญ่ SME และบริษัทเอกชนเสียส่วนมาก

แพลตฟอร์มบริหารจัดการโรงเรียน School Bright เองก็เป็นหนึ่งในผู้เล่นรายเล็ก startup ที่มีคนเพียงไม่กี่คน ก่อตั้งในปี 2016 จากวันนั้นถึงวันนี้ ทีมได้ฝ่าฟันอุปสรรคมามากมาย จนสามารถชนะใจโรงเรียน มีผู้ใช้มากถึง 500 โรงเรียนทั่วประเทศ พัฒนาต่อยอดมาเป็น Total Management Solutions ครอบคลุมระบบการทำงานของโรงเรียน ลดภาระงานคุณครู เช่น งานด้านเอกสาร การเรียนการสอน การเงิน ระบบเช็คชื่อ ระบบสั่งการบ้าน ระบบโรงอาหาร

กว่าจะมาถึงวันนี้ได้ไม่ใช่เรื่องง่ายเลย บทความนี้เราจะมาพูดคุยกับคุณนรินทร์ คูรานา CEO & Co-founder School Bright ที่จะมาแชร์ประสบการณ์การสร้าง Edtech ผลักดันให้เกิดการใช้เทคโนโลยีในโรงเรียน เล่าผลกระทบของ Covid-19 ต่อตลาดโรงเรียนโดยรวม พร้อมแชร์เคล็ดลับการทำงานร่วมกับโรงเรียนให้เกิดผลระยะยาว เพื่อช่วยให้คนที่สนใจทำ Edtech สามารถตั้งต้นได้

‍

‍

อุปสรรคหลักที่ Edtech ไทยมักเจอ‍

จากประสบการณ์ตรงของคุณนรินทร์ พบว่ามี 4 เรื่องหลักที่ทำให้ Edtech ไทยนั้น scale ได้ยากเมื่อจะขายเข้าโรงเรียน ต่างจาก Edtech บางประเทศที่นโยบายรองรับ สถานศึกษามีความตื่นตัวเรื่องดิจิทัล

1. Stakeholders จำนวนมาก ผู้มีบทบาทต่อการตัดสินใจมีหลายคน

ความยากของ Edtech คือต้องสร้างนวัตกรรมที่ตอบโจทย์ผู้ใช้ที่หลากหลาย และผู้ประกอบการต้องมีทักษะการสื่อสารที่ดี เพราะต้องทำให้ผู้ที่เกี่ยวข้องกับการตัดสินใจทั้งหมดเห็นคุณค่าและสนใจลองนำไปใช้ หากสามารถพัฒนาผลิตภัณฑ์ได้ดี คุณครูชอบ อยากใช้ แต่ไม่สามารถทำให้ผู้อำนวยการเห็นถึงความคุ้มค่าในการลงทุนได้ ก็ไม่สามารถปิดการขายได้

ในทางกลับกัน หากสามารถพัฒนาแพลตฟอร์มที่ตอบโจทย์ความต้องการผู้บริหารได้ แต่ไม่สอดคล้องกับการทำงานของคุณครู อาจจะสามารถปิดการขายได้ในปีแรก แต่ในปีที่สองที่จะต้องต่อสัญญา ก็อาจเสียลูกค้าไป เพราะถ้าคุณครูไม่ใช้ ทางโรงเรียนก็ไม่มีความจำเป็นต้องซื้อ Edtech จึงต้องพิจสูจน์ตัวเองกับ Stakeholders ที่หลากหลายให้ได้ จึงจะได้ไปต่อ

2. Long sales cycle ใช้เวลานานในการปิดการขาย 

สืบเนื่องจากข้อ 1 ด้วยความที่มี stakeholders หลากหลาย และต้องให้ทุกฝ่ายเห็นพ้องตรงกัน นอกจากนี้ยังมีกระบวนการจัดซื้อที่ต้องดำเนินการ จึงใช้เวลานานมากในการปิดการขาย 1 โรงเรียน คุณนรินทร์แชร์ว่าโดยเฉลี่ยใช้เวลาประมาณ 6 เดือนถึง 1 ปีเลยทีเดียว ยิ่งถ้าเป็น Edtech ที่ไม่ได้มีชื่อเสียงในแวดวงโรงเรียน ยิ่งต้องใช้เวลาในการสร้างความน่าเชื่อถือ เพราะโรงเรียนไม่กล้ารับความเสี่ยง เลือกจะทำงานกับหน่วยงานในแวดวงที่คุ้นเคยกันมากกว่า Edtech จึงต้องใช้เวลาในการสร้างความสัมพันธ์

จะเห็นได้ว่าสภาพของตลาดต่างจากการขายแบบ B2C ที่เป็นการขายโดยตรงสู่ผู้ใช้ออนไลน์จำนวนมาก ซึ่งในตลาดนั้นผู้ตัดสินใจมีเพียงคนเดียวก็คือลูกค้า ถ้าชอบก็ตัดสินใจซื้อได้เลย ปิดการขายได้โดยทันที เป็นสาเหตุว่าทำไมในไทยจึงไม่ค่อยมี Edtech โรงเรียน แต่มีฝั่ง B2C เยอะกว่า

3. Regulations & Budget งบประมาณไม่รองรับการซื้อ subscription ใช้งานซอฟต์แวร์ 

ในโลกของเทคโนโลยีและซอฟต์แวร์ที่เปลี่ยนแปลงไปอย่างรวดเร็ว โมเดลในการพัฒนา การทำงาน และการขายก็เปลี่ยนแปลงไปเช่นกัน จากเดิมที่เราซื้อซอฟต์แวร์เป็น CD แบบแผ่นมาติดตั้ง ในปัจจุบันเปลี่ยนมาเป็นการใช้ซอฟต์แวร์ผ่านระบบ cloud มากขึ้น ซึ่งทำให้ผู้พัฒนาสามารถพัฒนาเพิ่มเติมได้ ผู้ใช้สามารถดาวน์โหลดอัพเดทเวอร์ชั่นใหม่ได้เสมอและสามารถจัดเก็บและแชร์ข้อมูลได้ง่ายขึ้น เปลี่ยนแปลงจากการซื้อขายขาดมาเป็นการซื้อ subscription รายเดือน ซึ่งก็เป็นประโยชน์ในแง่การใช้งาน เพราะผู้ใช้ทุกคนจะได้ใช้ซอฟต์แวร์ใหม่ล่าสุด

แต่ทว่าในกฎระเบียบของการจัดซื้อในโรงเรียนยังไม่รองรับการจ่ายเงินค่าใช้บริการซอฟต์แวร์แบบรายเดือน ทำให้โรงเรียนมีอุปสรรคในการเบิกงบประมาณส่วนนี้ หากโรงเรียนต้องการใช้งานระบบจริง ๆ จึงต้องจัดหางบประมาณส่วนอื่นมารองรับ หรือต้องปรับเปลี่ยนพยายามหารูปแบบที่สามารถเบิกจ่ายได้ ซึ่งถ้า Edtech จะก้าวข้ามจุดนี้ได้ จะต้องได้รับการสนับสนุนอย่างมากจากทางโรงเรียน เพราะกระบวนการยุ่งยาก เพิ่มภาระไปทางโรงเรียน

4. Technology adoption โรงเรียนส่วนมากยังไม่คุ้นชินกับการใช้เทคโนโลยี

คุณครูหลายท่าน โดยเฉพาะคุณครูที่ได้ทำงานมาหลายปีแล้ว คุ้นเคยกับระบบทำงานแบบเดิมที่เน้นการใช้เอกสารกระดาษ เป็นเรื่องยากมากที่จะเปลี่ยนพฤติกรรมคุณครูให้มาใช้เทคโนโลยีดิจิทัล อีกทั้งคุณครูยังมีภาระหน้าที่มากมาย ไม่มีเวลามาเรียนรู้เรื่องการใช้เทคโนโลยีใหม่ จึงเป็นเรื่องยากสำหรับ Edtech ที่จะผลักดันให้คุณครูนำไปใช้งานจริง ต้องเข้าไปจัดกิจกรรมสอนการใช้งาน ช่วยเหลือส่งเสริมเรื่องการใช้ระบบอยู่เสมอ ๆ ใช้เวลานานในการปรับเปลี่ยน

‍

Covid-19 ทลายกำแพงอุปสรรคเทคโนโลยี

แม้จะมีอุปสรรคมาก Edtech ไทยก็ยังมีหวัง เพราะในปีนี้ได้เกิดการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ในตลาดโรงเรียน วิกฤต Covid-19 ที่ผ่านมาทำให้โรงเรียนต้องปรับการทำงานครั้งใหญ่ เปลี่ยนมาใช้ระบบออนไลน์ คุณครูกลุ่มที่หลีกเลี่ยงการเปลี่ยนแปลง เดิมไม่อยากเรียนรู้การใช้แพลตฟอร์ม ก็จำเป็นต้องปรับสู่ดิจิทัล และเมื่อได้ลองใช้แล้ว ใช้เป็นแล้ว ก็จะเกิดเป็นพฤติกรรมใหม่ new normal

นี่คือการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ที่ได้ลดอุปสรรคเรื่อง Technology adoption ในโรงเรียน “เดิม Edtech ต้องไปโน้มน้าวให้บุคลากรในโรงเรียนปรับเปลี่ยนการทำงานที่เน้นเอกสารมาใช้แพลตฟอร์มดิจิทัล แต่ตอนนี้ พอคุณครูเริ่มคุ้นเคยกับการทำงานบนระบบออนไลน์ แล้วเราสามารถโชว์ให้เห็นว่าระบบของเราช่วยให้เขาทำงานได้ง่ายขึ้น ทำให้สามารถเข้าถึงโรงเรียนได้ง่ายขึ้น สิ่งสำคัญสำหรับ Edtech คือต้องพยายามทำความเข้าใจ pain point ของโรงเรียน ยิ่งเกิดการเปลี่ยนแปลงเช่นนี้ ยิ่งมี pain point ใหม่ ๆ เกิดขึ้น” คุณนรินทร์กล่าว

เมื่ออุปสรรค Technology adoption ลดลงแล้ว ก็ส่งผลบวกช่วยลดอุปสรรคข้ออื่นด้วย คุณนรินทร์แชร์เพิ่มเติมว่า “เมื่อบุคลากรในโรงเรียนเห็นประโยชน์ที่ชัดเจนของแพลตฟอร์ม ก็ทำให้การจัดซื้อเป็นไปได้ง่ายขึ้น ใช้เวลาน้อยลงในการดำเนินการ ในช่วง Covid-19 ที่ผ่านมาเกิดการเติบโตที่ไม่ได้คาดคิดจากการที่โรงเรียนกลุ่มที่ไม่เคยสนใจใช้แพลตฟอร์มดิจิทัลหันมาสนใจทดลองใช้ แล้วติดต่อเข้ามาเองโดยตรง หรือโทรไปสอบถามเครือข่ายโรงเรียนที่ใช้อยู่แล้วโรงเรียนอื่นช่วยแนะนำให้รู้จัก ทำให้ขยายฐานผู้ใช้ได้มาก ยอดขายเติบโตมากถึง 3 เท่าในระยะเวลาไม่กี่เดือน แม้อุปสรรคบางข้อจะยังมีอยู่ แต่ก็เห็นได้ว่าหลาย ๆ อย่างเป็นไปได้ง่ายขึ้นกว่าแต่ก่อนมาก และได้รับการสนับสนุนมากขึ้นจากผู้บริหารโรงเรียน เป็นโอกาสดีของ Edtech รายใหม่ สามารถทดลองตลาดด้วย freemium model ได้ คุณครูเปิดกว้างมากขึ้น”

‍

เคล็ดลับสำหรับ Edtech ในการทำงานร่วมกับโรงเรียน

คุณนรินทร์กล่าวทิ้งท้ายฝากถึงผู้ที่สนใจการพัฒนา Edtech สำหรับโรงเรียน

• การออกแบบ solution สำหรับโรงเรียนต้องเน้นการใช้งานมากกว่าความสวยงาม ต้องยึดหลัก user-centric ออกแบบเพื่อให้สอดคล้องกับการทำงานและใช้งานง่าย ตัวอย่าง แอพ School Bright เคยพยายามทำให้ดูสมัยใหม่มากขึ้นโดยการปรับเปลี่ยนสีและ font ผลปรากฎว่าคุณครูชอบแบบเดิมมากกว่าที่เป็น font ขนาดใหญ่และมีหัว อ่านง่าย จึงเปลี่ยนแอพกลับเป็นแบบเดิม Edtech จึงควรมีการเก็บ feedback จากผู้ใช้เสมอ
• ความน่าเชื่อถือสำคัญมาก Edtech จะต้องทำหน้าที่เป็นเหมือน partner เพื่อนคู่คิดให้โรงเรียน ควรมีทีมที่คอยช่วยแก้ปัญหา ช่วยให้คำแนะนำ เป็นปัจจัยสำคัญมากในการสร้างความไว้วางใจ โรงเรียนจะเลือกทำงานกับคนที่ไว้ได้ใจ ทำงานด้วยแล้วสบายใจ หากสามารถพิสูจน์ตัวเองได้ จะสามารถร่วมงานกับโรงเรียนได้ในระยะยาว เป็นเรื่องที่ Edtech ห้ามมองข้าม ต่อให้ solution ดีแค่ไหน แต่ถ้าโรงเรียนไม่เชื่อมั่น ก็ไม่เกิดการใช้งาน
• วิธีการ scale ที่ได้ผลดีที่สุดสำหรับกลุ่มโรงเรียนคือ Word of mouth จากการบอกต่อกัน การแนะนำต่อกันได้ผลดีกว่าการเข้าไปขายเองมาก ทั้งนี้การปิดการขายโรงเรียนกลุ่มแรก ๆ จะยากมาก แต่ถ้ามีโรงเรียนที่ใช้งานแพลตฟอร์มเราแล้วชอบ ช่วยแนะนำต่อ จะทำให้การขายกลุ่มต่อ ๆ ไปง่ายขึ้นมาก ช่วงปีแรกจึงต้องพยายามหนัก ในปีแรก School Bright ไม่มีรายได้เลย แต่ 2-3 ปีถัดมาก็สามารถเติบโตได้อย่างก้าวกระโดด
• การขายเข้าโรงเรียนนั้นยาก ต้องใช้ความอดทนและพยายามสูง แต่เมื่อทำได้แล้วจะเกิด impact ในวงกว้าง และสามารถขับเคลื่อนการเปลี่ยนแปลงร่วมกับโรงเรียนได้ในระยะยาว คุ้มค่ากับความพยายามอย่างแน่นอน หากใครมีไอเดีย Edtech ที่สามารถสร้างคุณค่าให้โรงเรียนได้ ทาง School Bright เองก็เปิดกว้างเรื่อง partnership ร่วมมือกันส่งเสริมนวัตกรรมในโรงเรียนได้

หากคุณเป็นคนที่ชอบเรียนรู้สิ่งใหม่ และสนใจเรื่องราวล้ำ ๆ ในแวดวง Edtech ระดับโลก ห้ามพลาดงาน Education Disruption Virtual Conference! พบกับ speaker ชื่อดังผู้เชี่ยวชาญด้าน Edtech จากทั่วโลกจาก HolonIQ, Learn Capital, Khan academy, Edmodo ที่จะมาแชร์ insights เชิงลึกแบบที่หาได้ที่นี่ที่เดียวเท่านั้น ให้คุณได้ก้าวทันเทรนด์เทคโนโลยีระดับโลกที่จะเข้ามาปฏิวัติการเรียนรู้

พบกับหัวข้อ “Edtech in the post covid world” โดย Michael Staton, Partner of Learn Capital กองทุนระดับโลกที่ลงทุนใน EdTech ชื่อดังอย่าง ClassDojo, Coursera, VIPKID, Udemy จะมาแชร์มุมมองว่าโลกของการศึกษาในยุค new normal จะเป็นเช่นไร Edtech ควรปรับตัวอย่างไรเพื่อคว้าโอกาสจากพฤติกรรมการเรียนรู้ที่เปลี่ยนแปลงไป รวมถึงบทบาทของเทรนด์เทคโนโลยีใหม่ ๆ ในแวดวงการศึกษาอย่าง VR/AR, AI, Big Data, IoT

“Scaling Edtech Globally” โดย Bilal Musharaf, Ex-Khan Academy and Edmodo, VP Expansion of Noon Academy ผู้มากประสบการณ์ด้านการขยายตลาด Edtech สร้างฐานผู้ใช้ทั่วโลก สร้างฐานลูกค้าใหม่ในต่างประเทศ จะมาแชร์เคล็ดลับการทำ Global Business Expansion โดยเฉพาะในบริบทของ Edtech startup ซึ่งมักประสบปัญหาในการขยายไปต่างประเทศจากการทำ localization ซึ่งใน session นี้ คุณ Bilal จะมาเผยแพร่ความรู้ที่ไม่เคยเปิดเผยที่ไหนมาก่อน! เพื่อช่วยให้ startup ไทยสามารถขยายไปต่างประเทศได้ สร้าง impact ได้กว้างไกลยิ่งขึ้น เป็นความภูมิใจของคนไทย

“Global Education Landscape” โดย Maria Spies, Co-founder and Managing Director of HolonIQ แพลตฟอร์มข้อมูลเทรนด์และงานวิจัยทางการศึกษาระดับโลกซึ่งได้วิเคราะห์มาจากการใช้ Machine Learning ดึงข้อมูล 5,000 จุดจากแหล่งข่าวชั้นนำทั่วโลก ผนวกกับการสัมภาษณ์ผู้เชี่ยวชาญจากหน่วยงานที่ทำงานวิจัยการศึกษาอย่าง World Bank, OCED ซึ่งจะมาเผยเทรนด์การศึกษาแห่งอนาคต 10 ปีข้างหน้า สิ่งที่จะเข้ามา disrupt การศึกษาแบบเดิม ๆ และฉายภาพตลาดการศึกษาในระดับโลกว่ามีโอกาสอะไรบ้างที่น่าสนใจ Content รูปแบบ Online รับชมได้ตั้งแต่ 14 - 28 พฤศจิกายน ผ่าน Online Platform