เจาะลึกเทคนิคการทำ Pitch Deck ไฟล์พรีเซ้นท์นำเสนอผลงานสำหรับ Startup

หากคุณเป็นคนหนึ่งที่อยากทำสตาร์ทอัพ นอกจากไอเดียธุรกิจที่ดีแล้ว การสื่อสารเพื่อให้ผู้ฟัง, นักลงทุน หรือพาร์ทเนอร์เข้าใจ ย่อมเป็นสิ่งสำคัญไม่แพ้กัน โดยเครื่องมือในการสื่อสารที่ถูกใช้บ่อยที่สุดในวงการสตาร์ทอัพคือ ‘Pitch Deck’

Pitch Deck คืออะไร มีกี่แบบ และแต่ละแบบแตกต่างกันอย่างไร

Pitch Deck เป็นเครื่องมือที่เราใช้ในการสื่อสาร หรือสรุปให้ผู้ฟังเข้าใจธุรกิจของเราภายในระยะเวลาอันสั้น และมี Slide ไม่เกิน 13-15 Slides

ซึ่ง Pitch Deck ที่สตาร์ทอัพใช้มีหลายรูปแบบ โดยแต่ละแบบจะแตกต่างกันขึ้นกับวัตถุประสงค์ของการนำเสนอ เช่น

-      Pitch Deck สำหรับสมัครเข้าโครงการบ่มเพาะผู้ประกอบการ Startup

-      Pitch Deck นำเสนอนักลงทุน (Investor Deck) ซึ่งจะต้องมี Traction พอสมควรแล้ว มีตัวเลข และ Key Metrics สำคัญ หรืออาจมี File Excel ประกอบ

-      Pitch Deck นำเสนอลูกค้า Corporate (B2B)

-      Pitch Deck นำเสนอเพื่อหา Co-Founder ร่วมทีม เป็นต้น

โดยในบทความนี้จะกล่าวถึง Pitch Deck ที่ใช้นำเสนอในโอกาสทั่วไป เช่น สมัครแข่งขัน Hackathon หรือสมัครเข้าโครงการบ่มเพาะสตาร์ทอัพ (Accelerator)

ซึ่งเราได้รับโอกาสมาพูดคุยกับ คุณดาริน สุทธพงศ์ (คุณอิง) อดีต Lead User Experience Designer แห่ง Amazon.com สหรัฐอเมริกา ที่ผันตัวมาทำ Startup ของตัวเอง ปัจจุบันดำรงตำแหน่ง Founder & CEO บริษัท Indy Dish โดยคุณอิงจะมาแชร์ว่า Pitch Deck ที่ดีควรประกอบไปด้วยอะไรบ้าง พร้อมยกตัวอย่างให้เห็นภาพผ่าน Pitch Deck แต่ละหน้า ที่คุณอิงเคยใช้ในการนำเสนอบริษัท Indy Dish เพื่อเข้าโครงการ dtac accelerate ครั้งที่ 5 ซึ่งใน Batch นี้มีผู้สมัครกว่า 600 ทีมเลยทีเดียว

‍

Pitch Deck ที่ดีควรมีส่วนประกอบอะไรบ้างและแต่ละส่วนควรมีหน้าตาเป็นอย่างไร

‍

2 องค์ประกอบที่สำคัญที่สุดใน Pitch deck คือปัญหาของลูกค้าที่เราพยายามแก้ (Problem) และ วิธีที่เราใช้แก้ปัญหานั้นให้กับลูกค้า (Solution)

Problem: ในส่วนของปัญหา หรือ Customer Pain Point เราต้องทำให้ผู้ฟังเชื่อว่า นี่เป็นปัญหาที่มีอยู่จริง และกลุ่มลูกค้ามีขนาดใหญ่มากพอที่จะสามารถสร้างธุรกิจ รวมถึงสามารถขยายธุรกิจ scale ออกไปได้ โดย Problem Statement ที่ดี ควรทำให้ผู้ฟังรู้สึกว่าปัญหานี้ใหญ่ มีอยู่จริงและอินไปกับมัน ยกตัวอย่างเช่น Indy Dish ต้องการทำธุรกิจอาหารคลีนเดลิเวอรี่ ซึ่งถูกมองว่าเป็นเรื่องที่น่าเบื่อและยุ่งยาก หารับประทานยาก ไม่อร่อย ในส่วนนี้ทาง Indy Dish ใช้เพียงประโยชน์สั้น ๆ เพื่ออธิบาย ไม่ได้มีการใส่เนื้อหาเข้าไปมาก เนื่องจากว่าผู้ฟังส่วนใหญ่มีความเข้าใจเบื้องต้นเกี่ยวกับธรรมชาติของอาหารคลีนอยู่แล้ว

VC's Tips : หากคุณกำลังแก้ปัญหาที่ยุ่งยาก ซับซ้อน คุณต้องหาวิธีการในการอธิบายให้ผู้อ่านเข้าใจง่ายที่สุด ซึ่งในความเป็นจริงแล้ว ไม่ว่าจะซับซ้อนแค่ไหน มักมีวิธีนำเสนอให้คนทั่วไปเข้าใจได้ สามารถลองทำได้หลายวิธีเช่น

-      ลองอ่านตัวอย่างดูเยอะๆ ดู Pitch Deck ของ Startup ต่างประเทศที่แก้ไขปัญหาที่ใกล้เคียงกับเรา ว่าเขาสื่อสารออกมาอย่างไร แล้วนำมาปรับใช้

-      ใช้วิธีลองอธิบายปัญหานี้ให้ผู้คนหลาย ๆ แบบฟัง ทั้งคนที่พอรู้เรื่องนี้บ้าง และคนที่ไม่มีประสบการณ์เรื่องนี้เลย เปิด slide ให้ดูแล้วขอ Feedback มาปรับปรุง

-      สร้างตัวละครขึ้นมา 1 คน แล้วร้อยเรียงเรื่องราวขึ้นมา ว่าตัวละครนี้ใช้ชีวิตแบบนี้ทำอาชีพนี้ ในแต่ละวันพบเจอกับปัญหาแบบนี้ ซึ่งก่อให้เกิดผลเสียกับตัวเขา

‍

‍

Solution: เราต้องแสดงให้ผู้ฟังเห็นว่าปัญหานั้นสามารถถูกคลี่คลายได้ด้วย Solution ของเรา ในส่วนนี้อาจะมี 1 หรือ 2 slide แล้วแต่ประเภทของธุรกิจ อาจมี 1 หน้าอธิบาย Solution และอีก 1 หน้า อธิบายว่า product ใช้งานอย่างไร หรือจะรวบทั้ง 2 เรื่องในหน้าเดียวกันก็ได้ ถ้าหากว่า product ไม่ได้มีวิธีการใช้งานที่เป็นขั้นตอน เช่น นวัตกรรมเครื่องดื่มแบบใหม่ ที่คนก็เข้าใจกันอยู่แล้วว่าการใช้งานก็คือการเปิดแล้วดื่ม ในกรณีนี้ ใช้ slide ไปอธิบายเรื่องคุณสมบัติและประโยชน์ของ product จะดีกว่า

อย่าง Indy Dish จะนำเสนอ Solution ช่วยให้อาหารคลีนกลายเป็นมื้ออาหารที่แสนอร่อยและหลากหลายสำหรับผู้บริโภค เพียงแค่กดสั่งง่าย ๆ บนแอพ นำเสนอให้เห็นว่า Customer Journey หรือขั้นตอนในการสั่งอาหารกับ Indy Dish เป็นเรื่องง่าย โดยเริ่มตั้งแต่การเลือกเมนูไปจนถึงการชำระค่าสินค้า เพียง 3 Steps ใช้งานง่ายสะดวก

VC's Tips : คุณไม่จำเป็นที่จะต้องอธิบายการใช้งานทุกขั้นตอน หรืออธิบายทุกฟีเจอร์แบบครอบจักรวาล เพราะรายละเอียดจะมากเกินไป และทำให้ slide ดูรก ไม่เป็นที่จดจำ เลือกมาแค่ Solution หลัก หรือ 2-3 ขั้นตอนหลัก ๆ มาอธิบายก็เพียงพอ

‍Market: เราต้องแสดงให้ผู้ฟังเห็นว่า ตลาดที่เราเล็งไว้นั้นมีขนาดใหญ่มากพอให้สตาร์ทอัพของเรา scale ได้ แต่เนื่องจากว่าอุตสาหกรรมอาหารคลีนของ Indy Dish เป็นอุตสาหกรรมที่เพิ่งเกิดใหม่ (ย้อนกลับไป 2 ปีที่แล้ว) ทุกคนจะมีคำถามว่า มีคนทานอาหารคลีนเยอะจริงหรือ? ตลาดใหญ่จริงหรือ? Market Size ของ Indy Dish ซึ่ง ณ ตอนนั้นยังไม่มีตัวเลขตลาดที่แน่นอน เนื่องจากเป็น concept ใหม่ จึงเลือกที่จะพูดถึงเทรนด์ที่ว่า เทรนด์รักสุขภาพกำลังมา แม้แต่บริษัทใหญ่ ๆ ก็หันมาทำผลิตภัณฑ์เพื่อสุขภาพกันมากขึ้น เพื่อสื่อว่าธุรกิจของตัวเองมีโอกาสเติบโตได้สูง และมีตลาดรองรับแน่นอน

VC's Tips : โดยทั่วไปข้อมูลในส่วนของ Market Size สามารถหาได้จาก Research ที่องค์กรต่าง ๆ ได้ทำไว้ แนะนำให้เลือกแหล่งที่เชื่อถือได้ และนำตัวเลขมาแบ่ง Segment ว่า ขนาดตลาดทั้งหมดเป็นเท่าไร และกลุ่มลูกค้าเป้าหมายกลุ่มแรกของเราที่เข้าถึงได้ และโฟกัสในช่วงแรก มีขนาดเท่าไหร่ เช่น ทำ startup ให้บริการล้างรถ อาจกล่าวว่า ขนาดตลาดก็คือ จำนวนผู้ใช้บริการล้างรถในประเทศไทย และจำนวนยอดใช้จ่ายในการล้างรถต่อปี ส่วนกลุ่มเป้าหมายแรก อาจเป็นเฉพาะกลุ่มคนในกรุงเทพฯ ก่อน ซึ่งสามารถแสดงข้อมูลบน slide ในรูปแบบวงกลม 2 วงซ้อนกันวงใหญ่กับวงเล็กที่เราจะโฟกัสก่อน

‍

‍

Traction: อีกหนึ่งสิ่งที่สำคัญมาก ๆ ที่ช่วยให้สตาร์ทอัพโดดเด่นและดูน่าสนใจขึ้น ก็คือการแสดงให้ผู้ฟังเห็นว่า เมื่อได้เริ่มทำธุรกิจแล้ว ผลตอบรับจากลูกค้าเป็นอย่างไร รายได้เติบโตขึ้นเท่าไหร่ แสดงให้เห็นว่า เราไม่ได้มีแต่ไอเดียนะ แต่เราได้ลองทำมาแล้ว และได้รับผลตอบรับที่ดีมาก เป็นบทพิสูจน์อย่างหนึ่งว่า ธุรกิจนี้น่าจะไปต่อได้อีกไกล

VC's Tips : ในหน้านี้ เราควรจะโฟกัสไปที่การแสดง Key Metrics ของอุตสาหกรรม ยกตัวอย่างเช่น ในกรณีของ Indy Dish ที่ประกอบธุรกิจอาหารคลีนเดลิเวอรี่ ตัวเลขที่ผู้ฟังจะให้ความสนใจ คือ Gross Merchandise Value (GMV) ซึ่งหมายถึง ยอดขายทั้งหมดผ่านบนแพลตฟอร์ม และ Retention Rate อัตราการกลับมาใช้ซ้ำ เพื่อแสดงให้เห็นว่ามี Volume ยอดสั่งซื้อเยอะขนาดไหน และมีลูกค้าที่เคยซื้อสินค้าไปลองทานแล้วกลับมาซื้อสินค้าอีกเยอะแค่ไหน แนะนำว่า Startup ควรดึงตัวเลขที่เป็นจุดแข็งของตัวเองนำมาเสนอให้ดูเด่นได้ยิ่งดี ข้อควรระวังคือ ในหนึ่งหน้าควรมีตัวเลขเด่น ๆ เพียง 1-3 ตัวเลขพอ เพื่อไม่ให้สับสน ส่วนตัวเลขที่ยังไม่ดีมาก อาจยังไม่ต้องดึงมานำเสนอ

นอกจากนี้ Indy Dish ยังเลือกที่จะพูดเกี่ยวกับ Feedback จริงจากลูกค้า การที่บริษัทได้ลงข่าวออกทีวี และได้รับรางวัล เพื่อตอกย้ำให้เห็นว่า Product นี้มีกระแสตอบรับที่ดี

Business model: นอกจากธุรกิจของเราจะต้องช่วยแก้ปัญหาให้ลูกค้าแล้ว สตาร์ทอัพยังต้องมีความสามารถที่จะสร้างรายได้ โดยส่วนนี้ ควรจะสามารถบอกผู้ฟังให้เข้าใจได้เลยว่า รายได้ของเราจะมาจากช่องทางไหน เช่น รายได้จากการขายสินค้าหรือบริการ, การเก็บเงินแบบ Subscription หรือ การขายพื้นที่โฆษณา เป็นต้น ซึ่งหากเราเล่าส่วนนี้ไปแล้ว ผู้ฟังยังไม่เข้าใจว่าเราทำเงินอย่างไร หรือไม่เข้าใจว่า Business Model เราคืออะไร แสดงว่าเรายังสื่อสารได้ไม่ดี เราอาจต้องกลับมาแก้ไข เพื่อให้เข้าใจได้ง่ายที่สุด ไม่ควรทำให้ซับซ้อนยุ่งยาก

VC's Tips : ตัวอย่างที่ดีคือบอกแค่ว่า เก็บเงินรูปแบบไหน? จำนวนโดยเฉลี่ยเท่าไร? จากใคร? เพียงเท่านี้ก็พอแล้ว เช่นสมมติ Indy Dish เก็บค่าคอมมิชชั่น 10% จากร้านอาหาร โดยเฉลี่ยต่อเดือนเก็บได้ XXX บาทต่อราย เป็นต้น

หากคุณมีรายได้หลายช่องทาง ให้เน้นไปที่ช่องทางที่เป็นรายได้หลักก่อน ไม่ต้องดึงมาอธิบายทั้งหมด เพราะจะสร้างความสับสนในระยะเริ่มต้น อย่างไรควรโฟกัสกับช่องทางรายได้หลักก่อนเสมอ

‍

Unfair advantage: ปัจจัยอะไรที่จะทำให้เราจะเป็นผู้ชนะในอุตสาหกรรมนี้ได้ โดยคู่แข่งสามารถลอกเลียนแบบได้ยาก ซึ่งสามารถเว้นไว้ก่อนได้หากยังไม่มีในระยะเริ่มต้น เพราะเป็นสิ่งที่ต้องใช้เวลาในการค้นหาและพัฒนา

VC's Tips : แต่ถ้าหากคุณทำ Startup ไประยะหนึ่ง ก็สมควรที่จะต้องมี unfair advantage ได้แล้ว อย่าลืมว่าสิ่งนี้จะเป็นสิ่งที่สำคัญมาก ๆ ในการที่คุณจะได้รับเงินลงทุน หรือรับเลือกเข้าโครงการ และหลาย ๆ ทีม Unfair advantage ของธุรกิจ ก็คือความรู้ ประสบการณ์ หรือความเชี่ยวชาญของทีมผู้ก่อตั้งนั่นเอง หรืออาจเป็น network ของ partner ที่แข็งแกร่ง ที่ร่วมมือกันแล้วคู่แข่งจะทำตามได้ยาก

‍

Competitor Analysis: หากยังไม่มี Unfair Advantage ที่ชัดเจนนัก อีกวิธีหนึ่งที่ช่วยได้ คือ การวิเคราะห์คู่แข่งอื่น ๆ ในตลาด โชว์ให้เห็นว่ามีใครที่เป็นผู้เล่นอยู่ในตลาดนี้บ้าง แต่ละอันมีจุดแข็งอย่างไร แตกต่างกันอย่างไร รูปแบบที่นิยม คือ ทำเป็นตารางเปรียบเทียบ หรือใช้ Matrix 2x2 แล้วใส่ logo ลงไปก็ได้ โชว์ให้เห็นว่าของเราต่างจากผู้เล่นอื่น ๆ อย่างไร

VC's Tips : ข้อควรระวังในการทำ Matrix 2x2 คือ จุดแข็งหรือลักษณะที่เลือกมา map เป็นแกน X และแกน Y ต้องน่าเชื่อถือและสมเหตุสมผล ต้องส่งผลดีต่อการอธิบายธุรกิจเรา ไม่ใช่ยิ่งทำให้คนคิดว่า "จริงหรอ?" เช่น สมมติว่าเป็นธุรกิจแพลตฟอร์มท่องเที่ยว การเคลมว่า เรามีกิจกรรมหลากหลายมากที่สุด อาจฟังดูดี แต่ในความเป็นจริง มันก็เป็นเรื่องที่คู่แข่งรายใหญ่เข้ามาทำได้ง่ายเหมือนกัน เพียงแค่เขายังไม่ได้ทำเท่านั้นเอง ผู้ฟังยิ่งเกิดคำถามว่า หากรายใหญ่ก้าวเข้ามาทำแล้ว เราจะรอดจริงหรือ? ไม่ได้เป็นจุดแข็งที่สร้างความแตกต่างที่แท้จริงให้กับตัวธุรกิจเรา

อีกจุดที่สำคัญคือ ต้องซื่อสัตย์กับตัวเอง ต้องมองคู่แข่งทั้งทางตรงและทางอ้อม จริงอยู่ว่าอาจไม่มีใครเลยที่ทำ solution ที่เหมือนกันกับของเราเป๊ะ ๆ แต่ส่วนมากในตลาดจะมี solution อื่น ๆ ที่ target กลุ่มเป้าหมายเดียวกับเรา ใครก็ตามที่จะมาแย่งเงินจากลูกค้าของเราในเรื่องใกล้เคียงกันได้แบบก็นี้นับว่าเป็นคู่แข่งทางอ้อม ต้องใส่มาด้วย เป็นการโชว์ว่าเราทำการบ้านมาดี มองภาพกว้าง คิดครอบคลุม

‍

‍

Team: ทีมเป็นปัจจัยที่สำคัญมากในช่วงเริ่มสร้างสตาร์ทอัพ เพราะถึงแม้คนอื่นจะมีไอเดียเหมือนกับเรา แต่ทีมนี่แหละที่จะเปลี่ยนจากไอเดีย ให้กลายเป็นธุรกิจที่สามารถสร้างรายได้และเติบโตได้จริง และการที่คนในทีมมีประสบการณ์ที่เกี่ยวข้องกับสตาร์ทอัพที่กำลังทำอยู่ก็ช่วยเพิ่มความน่าเชื่อถือของธุรกิจได้ สิ่งสำคัญคือเราต้องพิสูจน์ให้ได้ว่า "ทำไมทีมเรา จึงเป็นทีมที่ดีที่สุดในการแก้ปัญหานี้" อาจใส่รายละเอียดของทีมผู้ก่อตั้งแต่ละคน สั้น ๆ ว่ามีประสบการณ์การทำงานอะไรมาบ้าง

ยกตัวอย่างเช่น Indy Dish มีทีมที่ดีและ Strong เนื่องจากทุกคนมีประสบการณ์การทำงานกับบริษัทชั้นนำระดับโลก ไม่ว่าจะเป็น CEO และ CTO ที่เคยทำงานที่ Amazon ที่สหรัฐอเมริกามาก่อน หรือ Chief Marketing Officer (CMO) ที่เคยทำงานที่ Starbucks และ Unilever รวมถึงทีมงานหลัก ที่มีประสบการณ์การทำงานที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจอาหารและเครื่องดื่ม ซึ่งถือว่าเป็นหนึ่งในจุดแข็ง และเป็น unfair advantage ของบริษัท

แล้วหน้าสุดท้ายจะใส่อะไรดี?

หลังจากนำเสนอเสร็จ ผู้ฟังส่วนมากจะจดจำได้เพียง 10% ของคอนเทนต์ทั้งหมดเท่านั้น อย่าลืมว่า นักลงทุนวันหนึ่ง ๆ ต้องอ่าน Pitch Deck เป็นจำนวนมาก หรือกรรมการผู้คัดเลือกสตาร์ทอัพเข้า Accelerator เอง ก็ต้องอ่าน Pitch Deck มากถึง 400-500 deck

VC's Tips : ดังนั้นสิ่งสำคัญที่สุด คือ คุณต้องสร้างความน่าสนใจให้กับ Pitch Deck ของคุณในทุก ๆ หน้า เพื่อเอาชนะคู่แข่งอีก 400 - 500 deck หรือ สตาร์ทอัพอื่น ๆ ที่กำลังระดมทุนเช่นเดียวกับคุณ และในตอนจบของ Pitch Deck ควรจะต้องมีการกล่าวถึง Vision/Mission ขององค์กร หรืออะไรก็ตามที่เราอยากจะให้ผู้ฟังหรือผู้อ่านจดจำสตาร์ทอัพของเราให้มากที่สุด หรืออยากเรียกทีมของเราไปคุยต่อมากที่สุด

หากสนใจดูตัวอย่าง Pitch Deck เพิ่มเติม สามารถดูได้ในช่องทางของ dtac accelerate ที่มีตัวอย่างให้ดูอีกมากมาย ซึ่งล้วนมีขนาดสั้นไม่เกิน 15 หน้าทั้งสิ้น slideshare.net/dtacaccelerate

ตัวอย่าง Pitch Deck ของเหล่าสตาร์ทอัพชื่อดังที่ประสบความสำเร็จในโลกใบนี้ อย่าง airbnb, Uber, Tinder แยกเป็นหมวดหมู่ตามอุตสาหกรรมให้เรียบร้อย https://www.pitchdeckhunt.com/

‍

หลังจากอ่านบทความนี้จบ หากใครเตรียม Pitch Deck ของตัวเองพร้อมแล้ว และอยากก้าวมาทำ EdTech (Startup ด้านการศึกษา) ก็สามารถสมัครเข้าร่วมงานแข่งขันพัฒนานวัตกรรมเพื่อการศึกษาได้ตั้งแต่วันนี้ ถึง 3 พฤษภาคม 2563 ดูข้อมูลเพิ่มเติมที่ https://www.disruptignite.com/hackathon

และสามารถขอรับคำปรึกษาในการเตรียม Pitch Deck ได้ในกลุ่ม https://www.facebook.com/groups/EducationDisruption/