เจาะลึกเทคนิคการทำ Pitch Deck ไฟล์พรีเซ้นท์นำเสนอผลงานสำหรับ Startup

April 12, 2019
Pat Thitipattakul

หากคุณเป็นคนหนึ่งที่อยากทำสตาร์ทอัพ นอกจากไอเดียธุรกิจที่ดีแล้วการสื่อสารเพื่อให้ผู้ฟัง นักลงทุน พาร์ทเนอร์เข้าใจ ย่อมเป็นสิ่งสำคัญไม่แพ้กันโดยเครื่องมือในการสื่อสารที่ถูกใช้บ่อยที่สุดในวงการสตาร์ทอัพคือ ‘Pitch Deck’

Pitch Deck คืออะไรมีกี่แบบ และแต่ละแบบแตกต่างกันอย่างไร

Pitch Deck เป็นเครื่องมือที่เราใช้ในการสื่อสาร หรือสรุปให้ผู้ฟังเข้าใจธุรกิจของเราภายในระยะเวลาอันสั้นส่วนใหญ่จะใช้เวลาประมาณ 5 นาที และมี Slide ไม่เกิน 13-15 Slides

ซึ่ง Pitch Deck ที่สตาร์ทอัพใช้มีหลายรูปแบบ โดยแต่ละแบบจะแตกต่างกันขึ้นกับวัตถุประสงค์ของการนำเสนอเช่น

-      Pitch Deck สำหรับสมัครเข้าโครงการบ่มเพาะผู้ประกอบการStartup

-      Pitch Deck นำเสนอนักลงทุน (Investor Deck)

-      Pitch Deck นำเสนอลูกค้า Corporate (B2B)

-      Pitch Deck นำเสนอเพื่อหา Co-Founder ร่วมทีม เป็นต้น

โดยในบทความนี้จะกล่าวถึง Pitch Deck แบบทั่วไปที่ใช้นำเสนอในโอกาสทั่วไป หรือสมัครเข้าโครงการบ่มเพาะสตาร์ทอัพ(Accelerator)หรือ การสมัครแข่งขัน Hackathon

ซึ่งเราได้รับโอกาสมาพูดคุยกับคุณดารินสุทธพงศ์ (คุณอิง) อดีต Lead User Experience Designer แห่ง Amazon.com สหรัฐอเมริกา ที่ผันตัวมาทำ Startup ของตัวเอง ปัจจุบันดำรงตำแหน่งFounder& CEO บริษัท Indie Dish โดยคุณอิงจะมาแชร์ว่า Pitch Deck ที่ดีควรประกอบไปด้วยอะไรบ้างพร้อมยกตัวอย่างให้เห็นภาพผ่าน Pitch Deck แต่ละหน้า ที่คุณอิงเคยใช้ในการนำเสนอบริษัท Indie Dish เพื่อเข้าโครงการ dtac accelerate ครั้งที่ 5 ซึ่งใน Batch นี้มีผู้สมัครกว่า600 ทีมเลยทีเดียว

Pitch Deck ที่ดีควรมีส่วนประกอบอะไรบ้างและแต่ละส่วนควรมีหน้าตาเป็นอย่างไร

2 องค์ประกอบที่สำคัญที่สุดใน Pitch deck คือปัญหาของลูกค้าที่เราพยายามแก้ (Problem) และ วิธีที่เราใช้แก้ปัญหานั้นให้กับลูกค้า (Solution)

Problem: ในส่วนของปัญหาหรือ Customer Pain Point เราต้องทำให้ผู้ฟังเชื่อว่านี่เป็นปัญหาที่มีอยู่จริงและกลุ่มลูกค้ามีขนาดใหญ่มากพอที่จะสามารถสร้างธุรกิจ รวมถึงสามารถขยายธุรกิจ scale ออกไปได้ โดย Problem Statement ที่ดี ควรทำให้ผู้ฟังรู้สึกว่าปัญหานี้ใหญ่ มีอยู่จริงและอินไปกับมันยกตัวอย่างเช่น Indie Dish ต้องการที่จะทำให้อาหารคลีนซึ่งถูกมองว่าเป็นเรื่องที่น่าเบื่อและยุ่งยาก หารับประทานยาก ไม่อร่อย ซึ่งในส่วนนี้ทางIndieDish ใช้เพียงประโยชน์สั้น ๆเพื่ออธิบายไม่ได้มีการใส่เนื้อหาเข้าไปมากเนื่องจากว่าผู้ฟังส่วนใหญ่มีความเข้าใจเบื้องต้นเกี่ยวกับธรรมชาติของอาหารคลีนอยู่แล้ว

แต่หากคุณแก้ปัญหาที่ยุ่งยาก ซับซ้อนคุณก็ต้องหาวิธีการในการอธิบายให้คนทั่วไปเข้าใจง่ายที่สุด ซึ่งในความเป็นจริงแล้ว ไม่ว่าจะซับซ้อนแค่ไหนมักมีวิธีนำเสนอให้คนทั่วไปเข้าใจง่ายได้ อาจเป็นวิธีที่คุณนึกไม่ถึงมาก่อน สามารถลองทำได้หลายวิธีเช่น

-      ลองหาตัวอย่างดูเยอะๆ ดู PitchDeck ของ Startup ต่างประเทศที่แก้ไขปัญหาที่ใกล้เคียงกับเราว่าเขาสื่อสารออกมาอย่างไรแล้วนำมาปรับใช้

-      ใช้วิธีลองอธิบายปัญหานี้ให้ผู้คนหลายๆ แบบฟัง ทั้งคนที่พอรู้เรื่องนี้บ้าง และคนที่ไม่มีประสบการณ์เรื่องนั้นเลย โชว์ slide ให้ดูแล้วขอ Feedback มาปรับปรุง

-      สร้างตัวละครสมมติขึ้นมา1 คน แล้วร้อยเรียงเรื่องราวขึ้นมาว่าตัวละครนี้ใช้ชีวิตแบบนี้ทำอาชีพนี้ ในแต่ละวันพบเจอกับปัญหาแบบนี้ ซึ่งก่อให้เกิดผลเสียกับตัวเขาแบบนี้

Solution: เราต้องแสดงให้ผู้ฟังเห็นว่าปัญหานั้นสามารถถูกคลี่คลายได้ด้วยSolution ของเรา ในส่วนนี้อาจะมี 1 หรือ 2 slides แล้วแต่ประเภทของธุรกิจ อาจมี 1 หน้าอธิบาย Solution และอีก 1 หน้า อธิบายว่า product ใช้งานอย่างไร หรือจะรวบทั้ง 2 เรื่องในหน้าเดียวกันก็ได้ถ้าหากว่า product ไม่ได้มีวิธีการใช้งานที่เป็นขั้นตอน เช่นนวัตกรรมเครื่องดื่มแบบใหม่ ที่คนก็เข้าใจกันอยู่แล้วว่าการใช้งานก็คือการเปิดแล้วดื่มในกรณีนี้ ใช้ slide ไปอธิบายเรื่องคุณสมบัติและประโยชน์ของproduct จะดีกว่า

อย่าง Indie Dish จะนำเสนอ Solution ช่วยให้อาหารคลีน กลายเป็นมื้ออาหารที่แสนอร่อยและหลากหลายสำหรับผู้บริโภคเพียงแค่กดสั่งง่าย ๆ บนแอพ นำเสนอให้เห็นว่า Customer Journey หรือขั้นตอนในการสั่งอาหารกับ Indie Dish เป็นเรื่องง่าย โดยเริ่มตั้งแต่การเลือกเมนูไปจนถึงการชำระค่าสินค้า เพียง 3 Steps ใช้งานง่าย

เราไม่จำเป็นที่จะต้องอธิบายการใช้งานทุกขั้นตอนเพราะรายละเอียดจะมากเกินไปและทำให้slide ดูรก ไม่เป็นที่จดจำ เลือกมาแค่ 2-3 ขั้นหลัก ๆมาอธิบายก็เพียงพอ

Market: เราต้องแสดงให้ผู้ฟังเห็นว่าตลาดที่เราเล็งไว้นั้นมีขนาดใหญ่มากพอให้สตาร์ทอัพของเรา scale ได้ แต่เนื่องจากว่าอุตสาหกรรมอาหารคลีนของ Indie Dish เป็นอุตสาหกรรมที่เพิ่งเกิดใหม่ (ย้อนกลับไป 2ปีที่แล้ว) ทุกคนจะมีคำถามว่ามีคนทานอาหารคลีนเยอะจริงหรือ ตลาดใหญ่จริงหรือ Market Size IndieDish ซึ่ง ณ ตอนนั้นยังไม่มีตัวเลขตลาดที่แน่นอนเพราะเป็นconcept ใหม่ จึงเลือกที่จะพูดถึงเทรนด์ที่ว่าเทรนด์รักสุขภาพกำลังมา แม้แต่บริษัทใหญ่ ๆ ก็หันมาทำผลิตภัณฑ์เพื่อสุขภาพกันมากขึ้นเพื่อสื่อว่าธุรกิจของตัวเอมีโอกาสเติบโตได้สูง และมีตลาดรองรับแน่นอน

โดยทั่วไปข้อมูลในส่วนของMarketSize สามารถหาได้จาก Research ที่องค์กรต่าง ๆได้ทำไว้ แนะนำให้เลือกแหล่งที่เชื่อถือได้ และนำตัวเลขมาแบ่ง Segment ว่า ขนาดตลาดทั้งหมดเป็นเท่าไร และกลุ่มลูกค้าเป้าหมายกลุ่มแรกของเราที่เข้าถึงได้และโฟกัสในช่วงแรกมีขนาดเท่าไรเช่น ทำ startup ให้บริการล้างรถ อาจกล่าวว่า ขนาดตลาดก็คือจำนวนผู้ใช้บริการล้างรถในประเทศไทย และจำนวนยอดใช้จ่ายในการล้างรถต่อปีส่วนกลุ่มเป้าหมายแรกอาจเป็นเฉพาะกลุ่มคนในกรุงเทพฯ ก่อน ซึ่งสามารถแสดงข้อมูลบน slideในรูปแบบวงกลม 2 วงซ้อนกันวงใหญ่กับวงเล็กที่เราจะโฟกัสก่อน

Traction: อีกหนึ่งสิ่งที่สำคัญมาก ๆ ที่ช่วยให้สตาร์ทอัพโดดเด่นและดูน่าสนใจขึ้นก็คือการแสดงให้ผู้ฟังเห็นว่าเมื่อได้เริ่มทำธุรกิจแล้ว ผลตอบรับจากลูกค้าเป็นอย่างไรรายได้โตขึ้นเท่าไร แสดงให้เห็นว่าเราไม่ได้มีแค่ไอเดีย แต่เราได้ไปลองทำมาแล้วและได้รับผลตอบรับที่ดี เป็นบทพิสูจน์อย่างหนึ่งว่าธุรกิจนี้น่าจะไปต่อได้อีกเยอะ

โดยในหน้านี้ เราควรจะโฟกัสไปที่การแสดง Key Metrics ของอุตสาหกรรม ยกตัวอย่างเช่น ในกรณีของ Indie Dish ที่ประกอบธุรกิจอาหารคลีนเดลิเวอรี่ตัวเลขที่ผู้ฟังจะให้ความสนใจคือ Gross Merchandise Value (GMV) ซึ่งหมายถึงยอดขายทั้งหมดผ่านบนแพลตฟอร์ม และ Retention Rate อัตราการกลับมาใช้ซ้ำ เพื่อแสดงให้เห็นว่ามี Volume ยอดสั่งซื้อเยอะขนาดไหน และมีลูกค้าที่เคยซื้อสินค้าไปลองทานแล้วกลับมาซื้อสินค้าอีกเยอะแค่ไหน แนะนำว่า Startup ควรดึงตัวเลขที่เป็นจุดแข็งของตัวเองนำมาเสนอให้ดูเด่นได้ยิ่งดี ข้อควรระวังคือในหนึ่งหน้ามีตัวเลขเด่นๆ เพียง 1-3ตัวเลขพอเพื่อไม่ให้คนสับสน ส่วนตัวเลขที่ยังไม่ดีมาก อาจยังไม่ต้องดึงมานำเสนอ

นอกจากนี้ Indie Dish ยังเลือกที่จะพูดเกี่ยวกับ Feedback จริงจากลูกค้า การที่บริษัทได้ลงข่าวออกทีวี และได้รับรางวัล เพื่อตอกย้ำให้เห็นว่า Product ของเรามีกระแสตอบรับที่ดี

 

Businessmodel: นอกจากธุรกิจของเราจะต้องช่วยแก้ปัญหาของลูกค้าแล้วสตาร์ทอัพยังต้องมีความสามารถที่จะสร้างรายได้ โดยส่วนนี้ ควรจะสามารถบอกผู้ฟังให้เข้าใจได้เลยว่ารายได้ของเราจะมาจากช่องทางไหนเช่น การขายสินค้าหรือบริการ การเก็บเงินแบบ Subscription หรือ การขายพื้นที่โฆษณา เป็นต้น ซึ่งหากเราเล่าส่วนนี้ไปแล้วผู้ฟังยังไม่เข้าใจว่าเราทำเงินอย่างไรเราอาจต้องกลับมาแก้ไขเพื่อให้เข้าใจได้ง่ายที่สุด ไม่ควรทำให้ซับซ้อน

ตัวอย่างที่ดีคือ พูดแค่ว่า เก็บเงินรูปแบบไหนจำนวนโดยเฉลี่ยเท่าไร จากใคร เพียงเท่านี้ก็พอแล้ว เช่นสมมติ Indie Dish เก็บค่าคอมมิชชั่น 10% จากร้านอาหาร โดยเฉลี่ยต่อเดือนเก็บได้ XXX บาทต่อราย

หากมีรายได้หลายช่องทางให้เน้นไปที่ช่องทางที่เป็นรายได้หลักก่อนไม่ต้องดึงมาอธิบายทั้งหมดเพราะจะสร้างความสับสนในระยะเริ่มต้นอย่างไรก็ต้องโฟกัสกับช่องทางรายได้หลักก่อนอยู่แล้ว

 

Unfairadvantage: ปัจจัยอะไรที่จะทำให้เราจะเป็นผู้ชนะในอุตสาหกรรมนี้ได้ โดยคู่แข่งสามารถลอกเลียนแบบได้ยาก ซึ่งสามารถเว้นไว้ก่อนได้หากยังไม่มีตั้งแต่วันแรกเพราะเป็นสิ่งที่ต้องใช้เวลาในการค้นหาและพัฒนา

แต่สุดท้ายเมื่อทำไปสักพักก็ควรมีได้แล้ว อย่าลืมว่าสิ่งนี้จะเป็นสิ่งที่สำคัญมาก ๆ ในการที่คุณจะได้รับเงินลงทุนหรือรับเลือกเข้าโครงการ และหลาย ๆ ทีม Unfair advantage ของธุรกิจ ก็คือความรู้ หรือความเชี่ยวชาญของทีมผู้ก่อตั้งนั่นเอง หรืออาจเป็นnetworkของ partner ที่แข็งแกร่งที่ร่วมมือกันแล้วผู้อื่นทำตามได้ยาก

Team:ทีมเป็นปัจจัยที่สำคัญมากในช่วงเริ่มสร้างสตาร์ทอัพ เพราะถึงแม้คนอื่นจะมีไอเดียเหมือนกับเราแต่ทีมนี้แหละ คือกลุ่มคนที่จะเปลี่ยนจากไอเดียให้กลายเป็นธุรกิจที่สามารถสร้างรายได้ได้และการที่คนในทีมมีประสบการณ์ที่เกี่ยวข้องกับสตาร์ทอัพที่กำลังทำอยู่ก็ช่วยเพิ่มความน่าเชื่อถือของธุรกิจได้สิ่งสำคัญคือเราต้องพิสูจน์ให้ได้ว่าทำไมทีมเราจึงเป็นทีมที่ดีที่สุดสำหรับการแก้ปัญหานี้

ยกตัวอย่างเช่น Indie Dish มีทีมที่ดี เนื่องจากทุกคนมีประสบการณ์ตรงในการทำธุรกิจจากบริษัทชั้นนำระดับโลกไม่ว่าจะเป็น Chief Technology Officer (CTO) ที่เคยเป็นวิศวกรที่Amazon มาก่อน หรือ Chief Marketing Officer (CMO) ที่เคยทำงานที่ Starbucks และ Unilever รวมถึงประสบการณ์การทำงานเกี่ยวกับอาหารและเครื่องดื่มซึ่งถือว่าเป็นหนึ่งในจุดแข็งของบริษัท

แล้วหน้าสุดท้ายจะใส่อะไรดี?

หลังจากนำเสนอเสร็จผู้ฟังส่วนมากจะจดจำได้เพียง 10% ของคอนเทนต์ทั้งหมดเท่านั้นเพราะอย่าลืมว่า นักลงทุนนั้นวันหนึ่ง ๆ ต้องอ่าน Pitch Deck เป็นจำนวนมาก หรือกรรมการผู้คัดเลือกสตาร์ทอัพเข้า Accelerator เอง ก็ต้องอ่าน Pitch Deck มากถึง 400-500

ดังนั้นจึงเป็นสิ่งสำคัญที่คุณจะต้องสร้างความน่าสนใจให้กับPitchDeck ของคุณในทุก ๆ หน้า และในตอนจบของPitchDeck ควรจะต้องมีการกล่าวถึง Vision/Mission ขององค์กร หรืออะไรก็ตามที่เราอยากจะให้ผู้ฟังหรือผู้อ่าน จดจำสตาร์ทอัพของเราให้มากที่สุดหรืออยากเรียกทีมของเราไปคุยต่อมากที่สุด

 

โดยหากใครสนใจดูตัวอย่างของPitchDeck เพิ่มเติม ก็สามารถไปดูได้ในช่องทางของ dtac accelerateที่มีตัวอย่างให้ดูเพิ่มอีกมากมาย แต่ละอันล้วนมีขนาดสั้นไม่เกิน 15หน้าทั้งนั้น https://www.slideshare.net/dtacaccelerate

 

หลังจากอ่านบทความนี้จบหากใครเตรียม Pitch Deck ของตัวเองพร้อมแล้ว และอยากหาพาร์ทเนอร์สเกลธุรกิจของตัวเอง และกลายไปเป็น Unicorn ตัวต่อไปของ South East Asia ก็สามารถสมัครเข้าร่วมโครงการDtacAccelerate ครั้งที่ 7 ได้ที่ https://accelerate.dtac.co.th/en/apply/login โดยเปิดรับสมัครตั้งแต่วันนี้ – 16 เม.ย. 2562

Update ความรู้จาก Disrupt ผ่าน Line

Add friend ID: @disruptignite
Add Line

Contact Us

Disrupt Technology Venture Co., Ltd.
571 RSU Tower, Unit 4-5, Room 1016 10th Floor, Soi Sukhumvit 31, Sukhumvit RoadKlongton Nua, Wattana Bangkok, Thailand 10110

© Copyright 2018 Disrupt Technology Venture All Rights Reserved